가난한 나라에서 교섭이 더 흔한 이유는 무엇입니까?

가난한 나라에서는 물 한 병조차 말할 것입니다. 이것은 대부분의 부유 한 국가에서는 생각할 수없는 일입니다. (그리고 빠르게 발전하는 국가에서는 실제로 협상에서 고정 가격으로의 꾸준한 움직임을 알 수 있습니다.)

"명백한"설명은 가난한 나라에서는 시간이 덜 가치가 있고 사람들 (구매자와 판매자 모두)은 협상에 시간을 투자 할 의향이 있다는 것입니다.

그러나 나는이 문제를 이해하기위한 더 심층적 인 시도가 있었는지 궁금합니다 (경험적 및 이론적).

첫 번째 세계 국가에서 물병 가격은 잘 정립 된 시장에 의해 결정됩니다. 물 한 병을 구매하는 수백만 명의 잠재 구매자와 수천 명의 예비 공급 업체가 있으며, 많은 공급 업체가 브랜드 차별화를 달성 할 수 있지만 대부분의 경우 물은 우호적입니다. 또한 물 공급과 수요 곡선은 합리적으로 안정적이며 물 회사는 초과 재고를 보유하여 물가의 변동성을 더욱 줄입니다. 정보 비대칭 성이 거의 없습니다. 고객은 상점을 쉽게 비교할 수 있으며 가격 차별은 매우 어렵습니다. 공급 업체는 일반적으로 대기업이므로 거래를 허용하면 상담원의 주요 문제와 같은 엄청난 두통이 발생할 수 있습니다. 피드백 효과도 있습니다. 일단 경제와 문화가 고정 가격을 중심으로 구축되면, 협상을 도입하기가 더 어렵습니다. 물 회사는 돈이 많은 곳에서 저 마진 사업을하고 있습니다. 자원 교섭을하면 그러한 마진이 파괴 될 것입니다.

이 현상을 설명하는 가장 좋은 방법 은 빈국 (개발 도상국)의 관계 지향 경제 에서 선진국의 거래 지향 경제 로의 변화로 보는 것 입니다. 첫 번째는 불확실성에 의해 좌우됩니다. 재화의 가치는 고객이 기꺼이 지불하는 금액이며 판매자가 재화와 관련된 모든 비용을 계산하기가 어렵고 전문화 없이는 품목의 양을 계산할 지식이 없습니다. 특정 수익성에 도달하기 위해 가격 X에 판매되었습니다.

예:

개발 도상국에서 생수 판매 업체를 상상해보십시오. 그의 사업 활동에 알 수없는 요인이 너무 많으면 생수 가격이 고정되지 않습니다. 아마도 그는 생수를 구입 한 단위당 가격을 알고 있지만 고려해야 할 더 많은 요소가 있습니다. 예를 들어

• 제조업체에서 생수를 다시 배달 할 예정입니까?
• 생수는 적시에 전달됩니까?
• 그는 제품을 판매하는 거리를 오가는 확실한 교통 수단을 가지고 있습니까?
• 그는 아무도 자신의 '현물'을 거리에서 보거나 시장의 전반적인 입장을 차지하지 않을 것이라고 확신 할 수 있습니까?
• 그는 생수의 품질을 확신 할 수 있습니까?
• 누군가가 자신의 수확량을 훔치면 법 집행 기관을 신뢰할 수 있습니까?

기관의 개발과 전문화를 통해 시장 참여자들은 공급 업체, 트럭 운전사 또는 법 집행 기관과 좋은 관계를 유지하기보다는 거래 (일을 완수하기 위해)에 더 관심이 있습니다. 그러므로,

• 비용을 계산할 수 있습니다
• 그들은 일주일에 한 번 물품을 공급하기위한 계약을 체결하고 제 시간에 제품이 배달 될 수 있도록해야합니다 (상점 개점 직전 및 저장 및 판매 할 수있는 수량으로).
• 그들은 이직률과 한계 비용을 추적하는 회계 능력이 있습니다.

이것은 사업의 수익성을 계산하여 특정 수준의 가격을 제공합니다. 가격에 동의하지 않으면 장기적으로 생각하고 특정 수익성을 충족시키기 위해 장래에 가격을 조정할 수 있기 때문에 판매자에게 좋은 제품을 구매하지 않을 것입니다.

이 답변을 쓸 때 내가 염두에 두었던 기사를 찾을 수 없었지만 '동부와의 만남 : 동북 아시아의 문명의 만남과 자본주의의 정신'이라는 인용구 양식이 그 문제를 잘 요약하고 있습니다.

거래 합리성이 신다윈주의와 자연법을 따른다면, 자연 선택 과정이 결국 관계 합리성보다 거래 합리성을 선호한다는 것이 공제 될 수있다. 실제로, 특히 해부학 적 연구에서 교환의 관계 적 명령을 보여주는 많은 사례와 연구는 고대 또는 원시 사회의 데이터와 관찰에 근거했다. 대인 관계에 중점을 둔 것은 더 균질하고 기술적으로 덜 발달하며 산업적으로 덜 발달 된 지역 사회의 본질과 의식, 진술 및 감정이 교환을 정의하는 공동체의 본질을 반영한다고 제안되었다. 사회가 기술 및 산업적으로 발전하고 기술, 지식 및 생산이 다양 해짐에 따라 노동 분업에는보다 합리적인 자원 할당이 필요합니다. 교환에서 자원 거래에 대한 합리성의 중요성 증가를 포함합니다. 또한 오늘날의 경제 교류에서 관계의 의의는 과거의 잔여 효과를 나타낸다고 주장했다. 선택적 프로세스가 진행됨에 따라 관계 적 중요성이 결국 대체되고 거래 적 중요성으로 대체 될 것입니다. [...]

그러나 저자는 관계 적 합리성과 거래 합리성 사이의 발전 관점에 대한 경험적 증거가 없다고이 견해를 비판했다 (저자의 주요 관심은 동서양 문화의 차이이다).

경험적 연구 자체에 관해서는, 거래 판매와 관계 판매 사이에 많은 비교가 있었지만, 이것은 국가 간 분석이 아닌 선진국의 다른 마케팅 전략 (및 일반적으로 마케팅에 대한 접근법)을 비교 한 것입니다. 예를 들어 관계형 판매의 경우 고객과의 관계를 오래 유지하기 위해 특정 고객의 예산을 늘리고 가격을 재협상하는 경향이 있습니다.

도움이 되었기를 바랍니다.

시간은 돈이다

일일 평균 임금이 5 달러이고 다른 많은 사람들이 하루에 1-2 달러로 살아남는 경우, 많은 사람들이 여분의 니켈을 얻거나 판매에서 벗어나려고 시도하는 데 몇 분이 걸릴 가치가 있습니다.

또한, 실업률이 높은 지역 (특히 도시에서는 농촌 지역에서 대안 농민 농업이 가능하기 때문에) 협상에 소요되는 기회 비용은 0이 될 수 있습니다.

언급 할만한 또 다른 요점은 "반복 된 게임"과 관련이 있습니다. 당신이 어떤 장소를 방문하고 그 사람으로부터 물 한 병만 사면, 그들은 합리적으로 가장 높은 가격을 얻으려고 노력할 것입니다. (이것은 방문객들이 결국 지역 경제에 돈을 가져 오는 것을 피할 수 있다는 것을 무시합니다 ...). 그러나 당신이 거기에 살고 (그리고 당신이 거기에 살고 있기 때문에 어쨌든 시장 가격이 무엇인지 알지 못한다면) 구매자와의 거래를 시도하지 않을 것입니다. 다시 그 사람.