최근에 아이디어를 구현할 때 "영업"이 부족하다는 말을 들었습니다. 아이디어가 건전하고 구현해야 할 데이터가 매력적이며 심지어 아이디어가 경영진이 이해할 수있는 방식으로 제시된다는 의견을 받았지만 아이디어가 제 시간에 '판매'될 수는 없습니다. 구현.
엔지니어로서 나는이 기술을 연마하지 않았다는 것을 알 수 있기 때문에 나는 이것에 대해 조금 이상하게 느낍니다. 그러나 다른 한편으로는이 기술이 내가 기대할 수있는 기술이라는 것은 거의 눈을 멀게합니다. 의사 결정자들은 이미“구현하라”고 말했지만, 시행하기로했을 때 파트너와 함께있는 사람들은 발전에 장애가되었습니다.
다른 사람들이 이것을 어떻게 처리하는지 궁금합니다.
답변:
무슨 말인지 알 것 같아 "판매"와 "판매"라는 용어는이 문맥에서 다소 혼란 스럽다. 실제로 상대방이 이해할 수있는 상황에서 상황과 그 이유를 설명 할 수 있어야합니다. 이것은 관리자 나 엔지니어와 대화 할 때 다릅니다. 나는 이것을 판매하는 것보다 더 정당하다고 부를 것이다.
아이디어에 대한 이해를 돕기 위해 경영진과 대화하는 경우 기술적으로 실현 가능한 이유뿐만 아니라 다른 아이디어보다이 아이디어의 비즈니스 이점이 무엇인지 설명해야합니다. 예를 들어 : 처음 구현하는 데 드는 비용이 적습니다. 유지하기가 더 쉽다 (비용이 적게 든다). 유지하기가 더 어렵습니다 (수익 서비스 계약 생성) ...
'좋은'것은 실제로 기술적 인 관점과 반대되는 마지막 두 가지 예에서 강조한 것처럼 회사의 비즈니스 전략에 달려 있지만 두 가지 모두 다른 비즈니스 전략에서 유리한 것으로 간주 될 수 있습니다.
회사의 비즈니스 전략이 마음에 들지 않거나 동의하지 않으면 자신의 사업을 떠나고 시작하고 고객을 더 잘 대하십시오. 또는 기술적으로 훌륭하지만 아이디어가 채택되지 않은 이유를 이해하기 시작할 수 있습니다.
이미 경영진보다 앞서 나가는 것처럼 들리지만 이제는 다른 엔지니어에게이 방법이 실제로 더 나은 이유를 설득하기 위해 고군분투하고 있습니다. 글쎄, 당신이 어려움을 겪고있는 이유는 다른 엔지니어들이 비즈니스 전략과 아이디어가 어떻게 적용되는지 이해하지 못하기 때문입니다. 이제 비즈니스 전략을 엔지니어에게 설명해야하는 이상한 입장에 있습니다. 비즈니스 전략 자체를 정당화 할 필요는 없으며, 기술 솔루션이 경영진이 지시 한 비즈니스 전략과 더 잘 맞는 이유만입니다. 비즈니스 지향적이지 않은 엔지니어가 이해할 수있는 관점에서이 작업을 수행해야합니다. 이는 종종 최고의 기술 솔루션이 비즈니스 전략과 상충되기 때문에 까다로울 수 있습니다.
저는 최근 설명해야 할 실제 예제를 사용합니다. 이것은 소프트웨어 회사의 것이지만 모든 엔지니어링 상황에 적용 할 수 있습니다.
이 회사는 본질적으로 동일한 작업을 수행하는 두 개의 개별 작업 스트림 (두 팀)을 갖기 위해 두 개의 시장에 대해 서로 다른 두 개의 제품 (같은 작업)을 작성하려고했습니다. 특히 두 제품이 너무 많은 구성 요소를 공유 할 수 있고 실제로이 두 시장의 차이점을 해결하기 위해 약간의 구성 옵션이있는 동일한 제품 일 수도 있습니다.
엔지니어들은 수익의 80 %가 한 시장에서 나 왔으며 경쟁이 훨씬 치열하다는 것을 설명 할 때까지이 접근 방식에 동의하는 데 어려움을 겪었습니다. 다른 시장을 지원할 때 고려해야 할 사항으로 빠르게 움직여 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다. 2 차 시장은 여전히 착취와 성장의 가치가 있었기 때문에 2 차 팀은 이에 초점을 맞출 것입니다. 이것이 우리에게 주어진 전략입니다. 이것은 단일 제품을 만드는 다른 문제가 아니라 우리가 해결해야 할 문제입니다.
나는 당신이 판매를 배울 필요가 없다고 생각합니다. 다른 엔지니어가 당신과 다른 문제를 해결하려고 할 때만 식별 할 수 있어야합니다 (일반적으로 고객, 이익, 경제 및 기타 malarkey). 그런 다음 문제가 실제로 무엇인지, 왜 그런지 설명 할 수 있어야합니다 (관리자가 이미 승인 함).
이러한 맥락에서 "판매"는 "저항을 극복 할 수있는 것"을 의미합니다.
"저항"은 두 가지 형식 중 하나를 취할 수 있습니다. 제안 된 기술 솔루션을 경제적으로 실현할 수없는 등 경제적 이유로 "합리적인"저항이 될 수 있습니다. 이 경우 더 저렴한 솔루션을 찾거나 최소한 허용 가능한 타협점을 찾는 것이 좋습니다. 여기서 고전적인 "판매"기술은 필요하지 않지만 콩 카운터가 은행을 해치지 않을 것이라는 확신을주는 패키지를 구성하려면 "마케팅"기술이 필요합니다. 이 사람들은 최소한 "수학이 효과가 없다"또는 "숫자가 합치 지 않는다"는 이의에 대해 직접적으로 의견을 제시 할 것입니다.
기득권 이익에 반하는 경우 "합리적"저항이 발생합니다. 그런 다음 해당 관심사가 무엇인지, "의사 결정자"가 누구인지, 이러한 반대 의견이 사라지도록 기술적 솔루션을 개선 할 수 있는지 여부를 찾아야합니다. 이것은 단순한 "판매"상황보다는 내부 "정치적"상황입니다.
이러한 문제는 일상적인 엔지니어링 문제는 아니지만 때때로 발생합니다. 이러한 이벤트는 엔지니어링 경력을 쌓거나 중단시킬 수 있기 때문에 가능한 한 필드에 배치했습니다. 이것은 엔지니어링을 떠나 "경영"에 대한 열망이있는 경우 특히 그렇습니다.
나는 종종 고객들이 변화에 저항력이 있고 (내부 또는 외부 고객), 기술적으로 어떤 것이 소리 / 좋은 해결책으로 보인다고 동의하더라도 기존 프로세스 나 제품을 포기하고 싶지 않습니다. (왜? 우리가 항상 한 일이기 때문에)
따라서이 아름다운 데이터와 고객 문제에 대한 우아한 솔루션을 모두 갖추 었습니다. 실제 작업이 시작되는 곳입니다. 이것은 내가 까다로워지는 곳이기도하다. 내가 일하는 회사 내에서 엔지니어링 스태프가 MBA 학위를 통해 비즈니스 감각을 개발하도록 장려함으로써 처리되었으며, 우리는 또한 제안과 프리젠 테이션을 연마하는 데 도움이되는 전담 마케팅 스태프를 고용했다. 모든 엔지니어가 훌륭한 "판매원"은 아닙니다.
도움이되는 조언이 있다면, 당신이 기본적인 출발점으로 당신을 위해 무엇을하는 것이 마케팅이나 설득력있는 연설에 관한 좋은 책을 찾을 것이라고 생각합니다. 그것이 문제가 당신의 기술 솔루션 내에있는 것처럼 들리지 않기 때문입니다.
나는 여기서 "판매원"이라는 용어를 고집하지 않을 것입니다. 엔지니어링은 (주로) 합리적인 기업 (때로는)입니다. 따라서 일반적인 접근 방식은 기술 및 비즈니스 관련 측면 / 관심을 식별하고 이해하고 합리적으로 해결하는 것입니다.
특정 문제에 대해 어둠 속에서 편안하게 지내면서 아이디어의 가장 중요한 측면과 영향이 동료의 마음에 분명한지 여부를 생각할 가치가 있다고 생각합니다. 돈, 시간 / 소싱, 프로젝트 수주 가능성과 같은 것들이 당신이 다루고 자하는 고려 사항 일 수 있습니다. 다른 답변은 이미 좋은 의견을 제공합니다.
아직 언급되지 않은 것으로 생각되는 다음을 추가하고 싶습니다.
영향을받는 분야와 관련된시기
파트너의 징계 나 동료를 위해 즉각적이고 추가적이며 잠재적으로 무급의 작업을 의미하는 경우 좋은 아이디어 / 혁신은 어려움을 겪을 수 있습니다. 예를 들어 (건물 설계 및 시공 배경에서 비롯됨) 건축 서비스 엔지니어가 설계를 본질적으로 완성했으며 새로운 아이디어로 인해 서비스가 크게 변경 될 경우 무료로 일하라고 요구하기 때문에 문제가 있습니다 클라이언트와 변형 협상을 입력하십시오. 그들이 어떤 이유로 든 시간을 오버 클럭하면 어떤 단계에 있든 동일한 일이 일어날 것입니다.
가능한 해결책은 다음과 같습니다.
파트너 규율의 영향
파트너 분야가 아이디어를 이해하지 못하면 할당해야 할 리소스와 시간을 식별하기가 어려워서 지원하지 않기로 결정할 수 있습니다. 프로젝트 시간은 종종이 문제를 해결하기에 적합하지 않습니다. 사람들은 마감 시간을 정합니다 (때로는 프로젝트 시간이 유일한 기회 임에도 불구하고). 아이디어를 조기에 소개하십시오. 동료의 우려를 듣고 극복하는 데 도움을 제공하십시오.
컨텍스트 내에서 디자인 프로세스 이해
누가 프로젝트 비용을 지불합니까? 특정 아이디어로부터 누가 혜택을 받습니까? 설계, 실행, 운영, 단계적 폐지에 영향을받는 사람은 누구입니까? 아이디어가 떠오를 경우 프로젝트 프로그램이나 예산 (고객 및 / 또는 관련 분야)에 영향이 있습니까? 특별한 자원 조달이 필요합니까? 누군가를 쓸모 없게 만드는가?
한 가지 아이디어와 판매원을 향상 시키라고 계속 말하는이 동료에게 붙어 있지 마십시오.
이 특정 아이디어가 오늘 날지 않는다면 지금 당장 기다리십시오. 다음 아이디어를 기다리십시오. 그러나 아이디어를 머리 뒤에 유지하고 시간이 오면 다시 언급하십시오.
이 한 사람을 설득 할 수 없다면 다른 사람을 찾거나 다른 사람을 기다리십시오. 그 동안 "판매원"이라는 의미가 무엇인지, 그들이 좋은 예가 있다면, 그들이 당신에게 멘토를 줄 수 있는지 또는 그들이 당신을 스스로 멘토링 할 수 있는지, 그들이 당신에게서 기대했던 것을 계속 물어보십시오. 이러한 질문에 대한 그들의 답변은 그들의 동기와 사고를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
토목 공학 분야에서 나는 내 아이디어를 "판매"하는 것에 대해 언급 한 적이 없다고 생각합니다. 내 분야에는 모든 수준의 사람들이 기술적 제안을 할 수있는 범위가 있으며, 좋은 사람들은 구현할 수 있습니다.
내부 토목 공학 팀 내에서 수행해야 할 "판매"가 많지 않다고 말하지는 않을 것입니다. 일반적으로 해결해야 할 문제가 있으며,이를 논의하기위한 회의가있을 수 있으며, 조치는 회의에서 나옵니다. 나는 당신의 분야에서 당신이 제조 / 생산 공학에 더 가깝기 때문에 좋은 아이디어 만 프로토 타입을 만든다는 인상을 받았습니까? 나는 시민들에게서 동등한 것을 찾을 수 없다고 생각합니다.
엔지니어링 경력이 발전하면 소프트 기술을 개발하는 것이 중요합니다. 좋은 의사 소통 기술은 동료들이 한 번의 관점을 받아들이도록 설득하는 데 도움이됩니다.
엔지니어링 설계 팀원에게 호소하는 광범위한 엔지니어링 분석 데이터가있는 프레젠테이션이 항상 제조 또는 운영 엔지니어링 팀원에게 호소하는 것은 아닙니다. 이러한 경우 엔지니어링 분석 데이터를 분류하고 제조 또는 운영 엔지니어링 부서의 이점을 강조하는 것이 좋습니다.
엔지니어링 경력이 발전하면 마케팅, 회계, 제조 및 운영과 같은 다른 부서에 대한 엔지니어링의 영향을 이해하는 것이 좋습니다. 다른 부서의 구성원과 좋은 관계를 구축하면 프로세스가 복잡한 기술 정보를 전달하는 데 도움이됩니다. 이러한 내부 부서는 내부 클라이언트이며 외부 클라이언트와 동일하거나 더 나은 서버 여야합니다.
미국에서 유명한 회사는 소프트 기술의 중요성을 인식하고 있습니다. 이 회사에는 직원을위한 부드러운 기술과 훌륭한 의사 소통 기술을 개발하는 프로그램이 있습니다. Myers 및 Briggs와 같은 성격 검사는 개인의 성격 특성을 결정하고주의가 필요하다고 여겨지는 모든 영역을 개발하기위한 훈련 프로그램을 결정하는 데 도움이됩니다.
마지막으로 “예제하기 : 포기하지 않고 협상 계약” 과 “친구를 얻는 방법은 사람들에게 영향을 미칩니다.” 는 언급 된 질문에 대한 우려를 다루기에는 너무 좋은 책입니다.
참고 문헌 :