이것은 약간의 의견 기반 질문이지만 여전히 가치가 있다고 생각합니다. 또한 Freelance.SE에도 속하지만 여기에도 적합 할 수 있습니다.
솔직히 말해서, 프리 랜싱의 가장 어려운 부분은 협상 중에 총에 붙어 있습니다. 재정적 으로 업무 가 필요한 경우 더욱 복잡해집니다 . 가장 좋은 방법은 종종 귀하의 가격을 고수하는 것입니다. "죄송합니다. 내 가격은 내 가격입니다. 다른 장소를 찾아야하는지 이해합니다." 많은 상황에서보다 쉽게 입력 할 수 있음을 알고 있습니다. 그러나 인용하고 고수함으로써 훨씬 더 많은 고객 존중을 얻을 수 있습니다. 결국, 사람들은 전기 기사, 배관공, 의사 또는 다른 전문가와 가격을 협상하지 않습니다. 그리고 10 번 중 8 번은 가격에 대해 단호한 경우 고객이 지불하는 것으로 나타났습니다. 동굴에 가면 모두 더 나은 거래를 원합니다 . 즉 '아무튼내 동생은 Photoshop을 사용할 수 있으며 20 달러에 맥주를 마실 것 입니다. "
이제 고객이 제공하는 모든 것을 수락 해야하는 경우 먼저 관계의 톤을 즉시 설정하고 있음을 인식하십시오. 가격을 한 번 낮추면 고객이 매번 기대하는 경향이 있습니다. 의식적 으로든 잠재 의식적 으로든 고객은 협상의 약점을 파악하고 가격을 논의 할 때 다음 프로젝트에서 동일한 전술을 사용합니다. 다음에 고객이 연락 할 때를 대비하십시오. 두 번째로 가격을 낮추면 향후 협상을 위해 즉시 모든 입장을 잃게됩니다. 두 번째 가격 인하는 고객을 영구적으로 강력한 위치에 놓을 것이며 그 고객은 거의 수익성이없는 고객이 될 것입니다. 한 번은 "거래"또는 "특별 거래"입니다. 한 번 이상은 비즈니스 관행이 열악합니다.
당신이 생각하는 것보다 훨씬 적은 양의 작업 이 정말로 필요하다면, 나는 "xx %의 일회성 할인을 제안 할 것입니다. 이것은 우리가하지 않았기 때문에이 프로젝트를위한 것입니다. 내 작업이 마음에 드시면 향후 프로젝트 요금이 기존 요금으로 책정됩니다. "
내가 배운 가장 어려운 교훈 중 하나는 고객 (특히 신규 고객)이 가격을 주장 할 때 포기하지 않는 것입니다. 그들은 논쟁을 멈추지 않습니다. 나는 그들이 더 적은 일을 할 수 있는지 묻는 초기 질문은 마음에 들지 않지만, "아니오"라고 말하면 대화의 끝입니다. 입찰 / 인용 한 것을 지불하거나 다른 사람을 찾으십시오. 내 요금은 이유가 있습니다. 그것이 청구서를 지불하고 살기 위해 필요한 것입니다. 고객이 내 요율을 존중하지 않으면 내 시간이나 내 일을 존중하지 않습니다. 그리고 가격에 관한 모든 고객들에게는 그렇지 않은 고객이 5 명 있습니다.
추가:
다음은 다른 것보다 더 일화 적이 지만, 몇 주 전에 처리 한 소중한 교환을 보여줍니다. 나는 클라이언트와 대화를 한 적이 없었으므로 클라이언트가 나를 위해 보낼 수있는 거의 모든 가능한 붉은 깃발을 분명히 보여주었습니다. 저는 10 년 넘게 프리랜서로 활동 해 왔지만 여전히 문제가있는 고객들에게 접근하고 있습니다. 경험이 나쁜 고객이 당신에게 연락하는 것을 막지는 않습니다. 그러나 경험을 통해 더 빨리 발견 할 수 있습니다.
이메일 체인을 읽는 것이 때때로 아주 재미있을 수 있습니다 .....
- 클라이언트 : 얼마입니까?
- 나 : 그 프로젝트의 가격은 $ X입니다.
- 클라이언트 : 너무 높아서 $ X에 할 수 있습니까?
여기에는 해가 없습니다. 그의 제안은 내 인용의 2/3 정도였다. 클라이언트가 물건을 더 싸게 얻을 수 있는지 묻는 것은 전혀 문제가 없습니다. 매우 흔하고 거의 기대됩니다.
- 나 : 미안 해당 금액에 대해이 프로젝트를 완료 할 수 없습니다. 내 가격은 $ X입니다.
- 클라이언트 : 시간당 $ X를 지불하는 것은 어떻습니까? 그것은 공정 이상입니다.
Red Flag # 1 : 이 시점에서 나는이 고객이 손실이고 가격을 지불하지 않을 것이라는 것을 거의 알고 있습니다 . 예, 그렇게 빨리 발생합니다. 내 경험이나 능력을 완전히 이해하지 않고 내 시간 을 책정하기 위해 자신을 맡는 고객은 나를 존중하지 않습니다. 언급하지 않기 위해, 클라이언트는 없다 방법 내 오버 헤드를 알 수와 내가 무엇을 해야합니다생존하기 위해 만들어라. 내 책임을 완전히 이해하지 않고 내 시간에 가격을 책정 할 수 있다고 가정하는 것은 오만한 일입니다. 그리고 그것이 "공평"하다고 생각하는 것은 그가 놀랍습니다. 사실, 그의 제안은 내 요율보다 낮았지만 지나치게 모욕적 인 것은 아니 었습니다. 프리 랜싱을 시작한 사람이 그의 제안을 괜찮은 것으로 보았을 것입니다. 그럼에도 불구하고, 그것은 내 요금과 내가 인용 한 것보다 낮았습니다. 그러나 그에게 의심의 이익을주는 이유는 무엇인지, 나는 확실하지 않다. 나는 나쁜 고객을 피했다는 사실을 여기에 편안하게 남겨 두어야했습니다. 그러나, 그것은 느린 날이었다. 그리고 나는 약간 지루했다.…
- 나 : 그게 내가 가격을 책정 한 것이라면 공정하다 불행히도 그렇지 않습니다. 내 가격은 $ X입니다. 나는 많은 일을하고 있으며 단일 고객에 대한 요금을 인하하는 것은 사업 적으로 의미가 없습니다. 죄송하지만 가격은 가격입니다. 변경되지 않습니다. 디자인을위한 다른 길을 탐색해야하는지 이해합니다. 감사합니다.
- 클라이언트 : 우리는 앞으로 많은 일을 할 것입니다. 우리는 XXXX 마케팅 담당자를 다루며 정기적으로 업데이트하고 작성해야하는 디자인이 필요합니다. 여기서 휴식을 취하면 더 많은 일을 보내 드리겠습니다.
Red Flag # 2 : 미래의 "작업량"에 대한 "약속"은 나쁜 고객이 사용하는 일반적인 방법이기도합니다. "미래에"해야 할 일이 정말 많은 사람 은 미래의 일 에 대한 약속 을 바탕으로 미래의 할인 약속 을 기꺼이 받아 들일 것입니다. 이 시점에서 나는이 클라이언트를 원하지 않는다는 것을 확신했다. 그가 내 가격에 동의하더라도. 그리고 실제로, 나는 그가 한 적이 없어서 고맙습니다.
Red Flag # 3 Ahh ... 3-4 시간 동안 그의 "사내 직원"이 시간당 $ X를 더한 금액이라고 말하면, 그는 기본적으로 내가 인용 한 것의 절반 정도 를 지불하려고 합니다. 내가 모르는 어떤 임의의 사내 사람, 내 서비스를 비교 절대적으로 아무것도 에 대한 것은하는 표시 완전한 나와 내 능력에 대한 무시합니다. 사내 직원이있는 경우 왜 사내 직원이 작업을 수행하지 않습니까? 직원이이 작업을 수행 할 수있는 사람이있는 경우 왜 가격 책정에 대해 논의하고 있습니까? 그는 특정한 이유로 분명히 나에게오고 있습니다. 그는 단지 그 이유 때문에 나에게 지불하지 않을 것입니다.
붉은 깃발 # 4 이것은 매우 좁고, 독단적이고, 사물에 대한 관점입니다. 그는 나를 사업으로 보거나 심지어 사람으로 보지 않습니다. 그는 내 시간, 기술, 내 책임의 관점에서 보지 않고 지불해야 할 돈의 관점에서만 나를보고 있습니다. 그는 나에게 401k, 휴가 시간, 병가, 유급 휴가를 제공 할 것입니까? 그는 "사내 직원"과 동일한 방식으로 전기 및 기타 운영 비용을 충당합니까? 이 "사내 직원"은 지난 수십 년 동안 성공적인 작품을 만든 것으로 입증 된 실적을 보유하고 있습니까? 그렇지 않다면, 그는 어떻게 논리적으로 무엇을 나의 일을 줄일 수 있습니다 그가 내 청구서를 지불 할 필요가 있다고 생각? 그리고 지구상에서 얼마나 많은 시간이 걸리는지 알 수 있었을 것입니다 .이 프로젝트를 완료하려면 ?? 현실은 그의 "사내 사람"이 제안한 시간이 정확하지 않은 시간입니다. 그는 내가 단지 재미를 위해하는 일을하고 모기지를 지불하거나 가족을 부양 할 필요가 없다고 생각합니까 ???
- 나 : 좋아! 사내 직원이 훌륭한 일을 할 것이라고 확신합니다.
나는 여기서 대화를 끝내야했다. 가격이 3 배 이상 변하지 않는다고 말했습니다 . 내 가격을 변경하려고하는 그로부터의 추가 응답은 분명히 그가 원하는 것을 주도록 오소리하려는 것입니다. 이 고객이 정중하거나 행복한 고객 이 될 방법이 없다는 것을 알고 더 이상 응답하지 않는 것이 저의 잘못이었습니다 . 이 시점에서 나는 가격에 관계 없이이 사람과 일하고 싶지 않다는 것을 100 % 확신했다 .
상황이 내 그는 내가 다른 조각에했던 디자인을 좋아하고 가격은 디자인을 반영하기 때문에 그가 처음에 나에게 온 것을 설명과 함께 몇이 같은 더 많은 라운드를 갔다 하지 마우스 주위에 밀어 불과 몇 분.
여기에서 클라이언트는 점점 모욕과되었다 매우
겸손한. 심지어 내 가격을 "지연"하고 나에게 "미친"이라고 부르기도합니다. 그가 원하는 가격을 낮추는 것을 괴롭히는 것은 명백한 시도였습니다 .
- 나 : 나는 당신의 반복 된 모욕에도 불구하고이 교환 전체에 걸쳐 공손하게 노력했습니다. 죄송하지만 현재 귀하의 회사에서 수행 한 작업에 관심이 없습니다 . 감사합니다.
- 클라이언트 : 같은 느낌입니다.
한달 후
- 클라이언트 : 안녕하세요. 전에 잘못 연락해서 죄송합니다. 내가 당신을 모욕하면 사과드립니다. 당신이 옳았. 생각보다 어렵습니다. 이를 위해 $ X (내 견적 이중) 를 지불 할 수 있습니까 ? 완성에 관심이 있으십니까? 다루기 쉬울 것입니다.
이것은 나를 놀라게했다 . 나는 그가 떠날 줄 알았고 그의 사내 남자가 할 일을하게했고 나는 다시는 그 소식을 듣지 못했습니다. 그런 다음 자신이 좋아했던 원래 작품을 기반으로 "빌려온"디자인을 사용했습니다. 그것은 좋은 수익을 얻었을 수도 있고 아닐 수도 있지만, 앞으로 그가 저에게 다시 연락 할 희망은 없었습니다.
당신이 상상할 수 있듯이, 그 이메일을 보는 것에 큰 만족이있었습니다. 결국 그는 내 가격에 타당성을 부여했으며 앞으로 개념적 작업에 대한 가격을 논의 할 때 논란의 여지가 적습니다.
- 나 : 안녕 디자인 제작에 어려움을 겪어 죄송합니다. 그러나 이전에 언급했듯이 현재 귀하의 회사의 작업에 관심이 없습니다. 감사합니다.
나는 듣지 못했고 기대하지 않았다. 나는 어떤 이유로 든 그 남자와 일하고 싶지 않았습니다.
지금, 나는 쉽게에서 그 최종 제안을 수락 한 수 더 내가 원래 인용보다. 그러나이 고객과의 교환은 모든 이메일에 적신호를 발생 시켰습니다. 그가 나에게 시간당 X를 지불하겠다고 제안한 순간 부터 그는 나 또는 나의 요율을 전혀 존중하지 않았다는 것이 분명 합니다. "사내 사람"의견은 그 인식을 굳혔다. 이 같은 클라이언트는 운명 항상 문제가 될 항상 당신의 시간을 더 가지고, 항상 지불 천천히, 그리고 항상 (당신이 그들을 거리로 나가자만큼 원하는) 범위 크리프 있습니다. 그것은 매 순간마다 "매력적인"관계 였을 것입니다.
내가 돈 때문에 필사적 이었다면, 그의 첫 제안을 낮추었을 수도 있습니다. 그러나 나는 프로젝트의 그의 낮은 비율이 작업을 더욱 불쾌하게 만들고 있음을 반쯤 깨달았으며 프로젝트 가치가 있다고 생각하는 것보다 적은 것에 동의하는 것으로 나 자신을 걷어차 고 있습니다. 어쨌든 프로젝트의 범위는 내가 처음 인용했던 것 이상으로 크게 성장했을 것입니다. 그리고 다시, 나는 범위와 가격에 대한 불쾌한 대화에 남았고 그때도 나 자신을 걷어차 게 될 것입니다. 나쁜 고객은 스트레스를 유발할뿐입니다. 나는 스트레스를 좋아하지 않는다.
이런 것들을 다루는 것은 항상 불쾌합니다. 그러나 그것은 고객의 유형에 대한 훌륭한 선구자입니다. 나는 몇 시간 동안 일한 다음 고객이 얼마나 어려운지 알아내는 것보다 오후에 불쾌한 이메일을 보내는 것이 훨씬 낫 습니다. 고객과 더 많이 거래할수록 나쁜 고객의 징후를 더 빨리 발견 할 수 있습니다. 당신을 혹독한 노동으로 여기거나 마우스를 움직이는 사람 만 보는 고객은 결코 당신이나 당신의 일을 존중 하지 않을 것입니다. 피할 수 있다면 단순히 다루지 않는 것이 가장 좋습니다.
참고로, 몇 주 후에이 특정 고객이 나와 함께 일하는 몇몇 공급 업체와 협력하고 있음을 알게되었습니다. 그 벤더들 모두는이 고객과 일하는 것을 얼마나 싫어하는지 그리고 그들이하고있는 일에 동의 한 것을 후회하는 방법을 나에게 표현했다.