이런 종류의 작업을 처음으로 수행하는 데있어 가장 어려운 부분은 실제로 심리적입니다. 시간이 지나면 비용이 얼마인지 생각하는 경향이 있습니다. 책상에 앉아 있지만 하루 종일 그 알고리즘에 대해 생각하고있었습니다. "
비유를 사용하여 원근 프레임을 변경하도록 초대하고 싶습니다. 더 이상 앱이없고 스틸 위젯이 있습니다. 당신은 그것에 물건을 넣고 다른 것들이 나오고, 들어오는 것들에 대한 행동으로 인해 다양한 사람들이 위젯을 사용하는 데 익숙해졌습니다. 지금까지 누군가가 무료로 철강을 제공했기 때문에 위젯을 무료로 제공했습니다. 비용이 들지 않습니다.
배경 개념
이제 누군가가 위젯의 전체 개념과 사용자 기반을 구입하려고합니다.
우선, 그들은 왜 그것을 사고 싶어 하는가? 사업이라면 대답은 "돈을 버는 것"입니다. 그들은 기존 제품을 개선하고 충성도를 높이고 더 많은 사본을 판매 할 수 있다고 생각하는 이익을 제공하고자하거나 문제를 해결하지 않고 비용을 줄이거 나 다른 일에 집중하려고합니다. 또한 사용자가 자신의 제품에 관심이 있고 비정상적으로 제품을 구매할 가능성이있는 잠재적 "핫 리드"로 사용자를 원할 수도 있습니다.
관련 방정식 :
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
따라서 비용이 전혀 들지 않고 (이미 급여를 기대하지 않고 작업을 한 경우) 1 억 달러의 가치가 있다면 1 달러를 지불합니까? 아니면 $ 99k? 5 만 달러? 협상에 관한 모든 것-최종 가격이 지불 할 최대 금액과 수락 할 최소 금액 사이를 결정하려고합니다.
때때로 협상은 너무 이상한 사람들이 너무 많이 지불하고 때로는 사람들이 적은 비용으로 판매합니다. 이것들은 우연한 경우이므로 무시합니다. 그러나 그렇습니다. 내가하는 모든 일을 위해 Instagram의 협상자를 고용하고 싶습니다.)
먼저, 그들에게 어떤 가치가 있습니까? 이것은 지금까지 아는 것이 가장 어려운 일이며, 한 가지 전술은 물어 보는 것입니다. 알아, 미친거야?
슈퍼 비밀 협상 전술
"저는 합리적인 사람입니다-당신에게이 가치는 무엇입니까?" 또는 "이런 종류의 인수에 대한 예산은 얼마입니까?" 사람들이 평평하게 말하는 빈도에 놀랄 것입니다. 그들은 흥정하기를 원치 않을 수도 있고, 일을하고 당신에게서 무언가를 사고 그들의 하루를 계속하고 싶다면, "우리는 당신과 같은 인수를위한 예산에서 약 5 만 달러를 얻었습니다. 당신이 우리가 사고있는 다른 것들에 비해 상대적으로 작기 때문에 우리가 요구하는 직 구매를 고려할 때 5-10k가 합리적이라고 생각했습니다. " 또는 "우리는 이것을 스스로 만드는데 약 4000 달러의 비용이들 것이라고 생각했습니다. 그래서 어떤 상황에서도 가장 많이 지불 할 것입니다."또는 "약 3000 달러 정도에이 거래를 봉인하려고합니다."
그리고 당신은 그것이 당신에게 괜찮은지, 당신이 그것을 밀거나 가져갈 것인지 결정하게됩니다. 얼마나 힘들었 어? 협상 에서 가격을 정하는 첫 번째 사람이되어서는 안된다는 것이 거의 항상 매우 중요합니다. 따라서 가격을 자원하는 사람이 있다면 기준선을 가지고 있습니다. 그러나 그들은 가격을 밝히지 않을 수도 있으며, 우리는 그 가격이 합리적인지 확인해야합니다.
무언가의 가치를 결정하는 몇 가지 회계 시스템이 있으며, 이것은 합리적인 사업체가 작은 '엔티티'구매를위한 예산을 결정하는 데 사용할 것입니다.
비용
가치는 아마도 매년 감가 상각으로 비용이 든 것입니다. 이것은 세계에서 가장 일반적인 회계 양식이며 문자 그대로 "값은 구매하는 데 드는 비용이며 시간이 지남에 따라 감소합니다." 진지하게-그것은 비용이 든다. 여기에 우리에게 도움이되지는 않지만 사실입니다.
이것은 사람들이 인력 시간을 결정함으로써 시도하는 것이지만, 나는 당신에게 결론을 줄 것입니다 : 이것은 소프트웨어에서 의미가 없습니다. 시간당 $ 50의 진행률로 백만 줄의 코드에서 40 년 동안 작업 할 수 있으며 결과는 $ 0입니다. 시간당 요금으로 무언가를 구축하기 위해 계약을 체결하거나 계약을 수락하지도 않고, 비용을 회수하기 위해 계약을 팔고 자 "규격대로"만들지 않았습니다. 이것은 심리적으로 유쾌하지만 구매와 판매의 맥락에서 전혀 의미가 없습니다.
대체 비용
무언가의 가치는 그것을 대체하는 데 드는 비용입니다. "새로운 포드 포커스의 가치는 무엇입니까?"와 같은 상품을 사용하면 쉽게 할 수 있습니다. 그러나 이것은 수학처럼 쉽지 않기 때문에 소프트웨어에서는 그렇게 쉬운 일이 아닙니다. 한 줄짜리 공식은 아직 모르는 경우 한 세기가 걸릴 수 있습니다. 또는 10 시간이 걸린 것은 다른 사람을 100 명으로 데려 갈 수도 있고, 1 시간 밖에 걸리지 않을 수도 있습니다.
따라서 발명가로서의 권리를 침해하지 않는 위젯을 대체하는 데 드는 비용을 추정하려고합니다. 앱의 코드 / 복잡성 / 어려움을 살펴보면 "어떤 작업을 수행하고 있는지 아는 사람이 버그가 적은 프로토 타입의 경우 한 달이 될 수 있습니다." 알고있다. 사소한 것이 아니거나 전혀 돈을주지 않을 것입니다.
그들이 자신의 개발 팀을 가지고 있다면 아마도 그 일을하는 그들의 추정이 매우 합리적 일 것입니다. 그러나 그들은 원하지 않습니다-그들은 시간과 더 중요한 것들을 가지고 있습니다. 그들은 시작하기 위해 몇 달을 기다려야합니까, 아니면 누군가를 고용해야 할 것입니다-그리고 그들이 배달 할 수 있는지 또는 그것이 시간과 돈의 낭비 일지 아는 사람? 너무 위험 해!
당신은 지금 상품을 가지고 있으며, 이것은 특별한 가치가 있습니다. 이것을 활용하십시오.
Comps ( "비교"의 약자)
이것은 다른 것들이 가고있는 것입니다. 예를 들어이 비즈니스가 앱 / 사용자 / 소스 코드를 구매하는 데 익숙하다면 "이 위젯은 지난 달에 10 만 달러에 구입 한 SuperWidget보다 더 쉽게 만들 수 있지만 그 결과물은 시장성이 없습니다. DeluxeWidget은 작년에 5 달러 만 지불했습니다. " 아마도 그들은 비교 값이 $ 5k에서 $ 10k 사이에 있다고 생각할 것입니다. 코드의 행이 백만 줄인지 또는 10인지에 상관없이 알거나 신경 쓸 필요가 없습니다.
이것은 부동산과 같은 대부분의 비 상품이 판매되는 방식입니다. 그것은 훌륭한 시스템이며, 당신이 연구하려고했던 것이지만,이 시장 (소프트웨어)에는 공개 데이터가 거의 없기 때문에 이것에 대해 어둠 속에 있다는 단점이 있습니다. 그러나 그들은 아마도 당신보다 더 많은 데이터를 가지고 있으며 아마도 그들이 당신에게 지불하고자하는 것을 계산하는 방법의 일부 일 것입니다.
소득 다중 (예상 판매) 시스템
으로 매튜 Foscarini는 지적이 값 비즈니스 및 상업용 부동산 속성에 사용되는 시스템입니다.
아이디어는 소득을 창출하는 자산이 있다는 것입니다. 예를 들어, 아파트 건물의 임대료는 연간 $ 50k입니다. 그런 다음 comp 시스템 (위에서 언급 한)을 기반으로하는 Multiple이 적용됩니다 (예 : 10).이 아파트 건물의 시장 가치는 현재 거주 및 임대료를 기준으로 10 년 동안 임대료를 얼마나 수집 할 수 있는지 = 5 만 달러 물론 임대료를 인상하고 내년에 점유를 개선하여 연간 10 만 달러를 추가로 얻는다면 갑자기 재산에 $ 100k의 가치가 더해집니다. 따라서 많은 부자 (물론 파산 한 사람들)도 관여하는 이유는 무엇입니까? 부동산에서.
이 시스템은 소프트웨어에 적용 할 수 있지만 앱이 개별적으로 상업적으로 실행 가능하지 않은 경우이를 수행하기가 어렵습니다. 80 명의 사용자가 각각 200 달러를 지불하는 예를 들자면, 만약 회사가 같은 사람들이 새로운 버전을 구매하도록 설득 할 수 있다면 (이것은 낯선 사람에게 판매하는 것보다 쉽기 때문에) 더 큰 고객층의 80 %를 구매하도록 설득합니다 전자 우편을 보내고 영업 직원에게 메모를 보내는 경우 $ 16k의 빠른 사본입니다.
좋은 회사는 사용자의 평생 가치를 추정했으며,이 수가 높은 경우 (예 : Adobe의 Creative Suite 구매자), 새로운 사용자 1 명을 픽업하거나 기존 고객을 유지하기 위해 3 천만 달러를 지불하는 것이 좋습니다.
해야 할 일
첫 번째 단계는 "그들과 대화하는 것"입니다. 그들의 필요, 그들이 관심을 갖는 이유, 그것들을 위해 필요한 것이 무엇인지, 그들에 대해 최대한 많이 배우고 가능한 것을 배우십시오. 이것은 좋은 세일즈맨 (Sleazebag 세일즈맨이 아님)입니다-고객에 대해 알아보십시오.
아마도 그들은 실제로 재판매하기 위해 구입하고있을 것입니다. 사람들이 내 코드가 이미하고있는 일을하도록 계약을 맺었 기 때문에 내 코드를 구매하겠다고 제안했습니다. 그들의 총 계약이 $ 500라면, 그들이 지불 할 가장 많은 금액은 "그보다 적습니다". 나는 물었다. 그리고 그들은 꽤 평평하게 나에게 그렇게 말했다. 때로는 관심이 없었습니다 (그 가격으로 번거롭지 않았거나 너무 바빴습니다). 때로는 코드를 무료로 제공하고 때로는 제안을 받아 조금 만들었습니다. 이미 작성한 코드에 여분의 돈을 사용하고 계속 사용할 수 있습니다.
어쩌면 그들은 앱을 리 스킨 / 용도 변경하고 자신의 제품으로 판매하기를 원할 수도 있습니다. 기존 소프트웨어 메뉴에 추가하고 싶을 수도 있습니다. 그들은 앱에 관심이 없지만 사용자와 앱이 다음 버전의 구매자에게 무료로 제공되기를 원할 것입니다. 어쩌면 자체 소스 코드로 컴파일되고 기존 앱은 '종료'되지만 기능은 현재 앱에서 사용할 수 있습니다 ... 등 등 하루 종일 물건을 만들 수는 있지만 유일한 것은 모호한 아이디어를 갖는 방법은 Just Ask 입니다. 그들이 거짓말을해도, 누가 신경 쓰는지, 당신은 무언가 를 배웠 습니다 !
때때로 이들은 일종의 면접이며 향후 서비스를 구매하고 싶을 수도 있습니다. 어쩌면 문제를 해결하기 위해 위젯을 원할 수도 있습니다.
최종주의
악마는 세부 사항에 있으며 중요합니다. 코드에 대한 모든 권리를 보유하고 있습니까? 그들은 심지어 당신이 코드 사본과 자신의 앱의 모든 사본 사용을 중지 / 삭제하기를 원합니까? 그들은 단지 귀하의 물건을 사용하고 이름과 사용자를 그들에게 '양도'하는 라이센스를 원합니까? 그 후 당신이하는 일을 덜 신경 쓸 수 있습니까? 그들은 지속적인 지원, 상담을 원합니까? 그렇다면 언제 어디서 연락을 취해야합니까?
그들이 당신의 시간과 노력에 대한 미래의 요구를한다면, 그것은 "전환 / 통역에서 x 시간의 지원과 같은 것을 제공하기에 좋은 시간입니다. 관심을 갖고, 전문적이며,지지하십시오. 자신을 명확하게 작성하고 서면으로 작성하는 것을 잊었 기 때문에 자신, 시간 및 일을 포기하지 마십시오.