민첩한 개발에서 고객 관계

내 경영진은 조직과 함께 (역시 간결한) 역사에서 전례없는 질문을하였습니다.

동시에, 우리는 프로젝트 중간에 요구 사항을 푸시하는 능력이 전설적인 상당히 새로운 고객을 위해 몇 가지 큰 프로젝트를 진행하고 있습니다. 이 사람들을 위해 개발하는 것은 퀵 샌드의 탭 댄스와 같습니다.

보다 민첩한 접근 방식으로의 전환을 제안 할 수있는 최고의 기회 인 것 같습니다. 내가 묻겠다는 것을 알고, 내가 알지 못하는 것은 그런 종류의 프로젝트에 대해 견적 / 입찰 / 청구하는 방법입니다. 매시간가요? 다양한 가격으로 입찰하십니까? 스프린트로 충전합니까?

보다 일반적으로 "계약 협상보다 고객 협업을 중요하게 생각합니다"라는 애자일 선언문의 측면은 저의 경영진을 놀라게 할 것입니다. 당신은 작은 것을 많이 원하는 실제 고객 세계에서 그것을 어떻게 평가합니까?

우리 회사에서도 같은 문제가 있습니다. 고정 가격, 고정 일정 프로젝트의 역사가 있으며 고객은 일반적으로 매우 진보적이지 않습니다.

선구적인 약속이없는 개발과 관련하여, 나는 많은 근본주의 애질리스트들이 이렇게 말합니다. 다음에 다시 왔습니다. " 일부 산업에서는 어쩌면 우리에게는 그것은 많은 쓰레기입니다. 나는 우리의 고객이 범위 나 가격에 대한 약속없이 우리의 일을하도록 동의하는 것을 볼 수 없습니다.

우리가 발견 한 것은 민첩한 프로젝트에 대해 고객을 인용 / 입찰 / 청구하는 방식을 항상 변경할 필요는 없다는 것입니다. 적절하게 관리하면 견적을 고수하면서 민첩한 프로세스를 유지할 수 있습니다.

패딩을 사용하여 일반적인 방식으로 견적을 작성하고 프로젝트 범위 주변에 경계를 설정하십시오. 그 시점부터 민첩한 방법론을 따르십시오.

• 고객과의 작업 우선 순위를 정하십시오-먼저 중요한 것을 개발하십시오
• 작은 반복으로 발전하여 진행 상황을 보여줍니다.
• 고객과 협력하여 원하는 것을 실제로 개발하고 있는지 확인하십시오.
• 소프트웨어를 작성할 때 사양을 확장하십시오

그러나 더 중요한 것은 :

• 기능이 원래 요청 된 것보다 더 복잡한 것으로 판명 되면 고객에게 즉시 알리고 타임 라인 및 / 또는 가격에 영향을 줄 것이라는 점을 고객에게 알리십시오 .
• 주요 (또는 사소한) 변경 사항을 유료 변경 요청으로 처리하십시오.

여전히 내부적으로 Agile을 사용하고 이점을 얻고 있지만 고객은보다 친숙한 고정 가격, 일정, 고정 범위 프로젝트를보고 있습니다. 모든 변화는 비용이 들며 시간을 낭비합니다.

이것에 대한 가장 어려운 부분은 경계를 미리 설정하는 것입니다. 영업 사원, BA 또는 프로젝트 관리자 만 수행 할 수있는 것은 아닙니다 . 이러한 회의에는 숙련 된 개발자가 필요합니다. 문제를 일으킬 수있는 영역을 정리하고 기대치를 결정해야합니다.

많은 요구 사항을 작성하고 계약서에 서명하기 만하면 많은 비용을 지불하지 않는 고객이 더 많은 비용을 지불하지 않습니다. 그들은 항상 돌아와 지불하지 않고 변경되기를 원할 것입니다. 그들은 그들이 스펙을 잘못 이해했거나 더 잘 이해했다고 주장 할 것이다. 그들은 당신이 뒤로 밀리지 않을 것을 알고 변화를 요구할 것입니다. 이것은 당신이 계속 가고 싶지 않은 나쁜 관계입니다.

대규모 프로젝트를 해체하고 진행하면서 비용을 지불하게되면이 정도의 개발 비용이이 정도의 비용을 부담한다는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 다음 구성 요소는 동일한 비용이 들며 동일한 시간이 소요됩니다. 대규모 프로젝트에서 모두 함께 사용하면 일종의 "대량"할인을 원할 것입니다.

집에서 일할 사람을 고용했습니다. 작은 프로젝트로 시작했습니다. 여러 일자리를 묶음으로써 더 나은 가격을 협상 할 수도 있었지만, 그가 3 개 프로젝트 중일 때, 가난한 일을하고 예상보다 오래 걸리면 어떻게해야합니까? 나는 그의 작품의 질과 적시성을 보았다. 그를 다른 직장에 데려가는 것이 매우 편했고 그를 모니터링 할 필요가 없었습니다. 당신은 당신의 고객과 훨씬 더 나은 관계를 가질 수 있습니다. 그들은 당신이 그들을 이용하고 있다고 느낄 수 있기 때문에 더 많은 것을 요청할 수 있습니다.

회사가 리테이너 계약을 협상 한 다음 민첩한 방법론을 채택하여 고객의 요구에 부응하도록 제안하십시오 . 팀에서 한 달에 Y 시간 동안 X 달러를받습니다. 고객이 우선 순위를 운전하고 있기 때문에 아무도 소외되지 않습니다. 리테이너의 아름다움은 그들이 당신을 위해 일하는 것에 관계없이 시간을 얻으며 기본적으로 당신을 죽이지 않고 마음을 바꿀 수 있다는 것입니다. 고객은 돈을 벌기 위해 더 빨리 가치를 얻을 것이며,이 모델은 민첩한 방법론으로 인해 개발 과정에서 믹스로 변화를 유도하는 것을 지원합니다.

계약을 협상 할 수없는 경우 어쨌든 민첩한 모델을 사용해보십시오. 그러나 시간에 대한 대가를받는 데 부지런해야합니다.